有人说，经销商掌握终端就掌握了“免死金牌”，赢得了发展主动权。在终端为王的时代，如何有效掌握终端成为经销商最为关心的问题，而打造高素质和能力强的业务团队无疑是经销商有效掌控终端的根本。那么，业务员到底该如何高效拜访终端？ 外勤365在长期的工作实践中和众多客户以及经销商积极交流，探讨如何制胜终端。经营终端，一百个经销商可以有一百个不同，成功的不计其数，失败的也不胜枚举。外勤365现列举几个比较典型的成功案例与大家分享。 提高业务员素质：基本技能要具备 业务员是连接商贸公司与终端门店的直接载体，业务员拜访终端的基本素质在一定程度上也代表了商贸公司的形象，他们的拜访效益也决定了商贸公司的经营收益。因此，提升业务员的基本销售素质与能力，是经销商日常工作的重点。 某家酒水行业营销部总经理表示：“业务员仅仅掌握拜访终端的基本素质还不够，还要从自身行为上切实地体现出才算合格。” 首先，业务员在执行终端拜访之前，可以在手机上列个拜访计划：一定要将相应物料准备齐全，比如终端客户资料表、宣传册、促销海报等，进店后要热情打招呼赢得好感，业务员给终端店老板留下良好的印象很关键。 其次，业务员要熟记公司销售政策，并有心观察终端店的产品种类、规格价格等，还可以在手机上将这些信息拍照上传，供领导查阅。通过细致的观察了解终端店的产品需求与竞品信息，在介绍与推销公司产品时可以有针对性地进行介绍。 最后，业务员在终端店必须做到亲自整理产品陈列，让终端店老板看到业务员对公司产品发自内心的认可与关心。 此外，拜访过后，业务员要对销售政策的效果、终端店意见、拜访成效等问题在手机上及时填写拜访总结与反馈，为下次拜访打好基础。 制定拜访规划：不打无准备之仗 “凡事预则立，不预则废”。拜访终端不仅需要业务员做好拜访小规划，经销商也要做好拜访大规划：大规划统筹终端拜访，要根据业务员、车辆、终端店等具体情况确定拜访周期、拜访线路等；小规划则根据业务员具体要拜访的终端店确定拜访计划、销售目标等。 一家食品公司拥有40多人的业务团队，年销售额4000万元。该公司总经理对于如何拜访终端这块，颇有心得。他指出，拜访终端的宏观规划是公司必须要做足的功课，只有将公司的大规划做好，业务员才能做好相应的小规划，做到细致执行。 为此，公司将终端店分为流通、特通、大卖场、专卖店等类型，每个类型有专门的业务团队。通过终端店的细分，可以提高业务员拜访的针对性，有效提高拜访效率。业务员除了在手机上制定常规的拜访计划外，在拜访之前还要对终端店具体情况进行详细了解，例如规模大小、产品结构、竞品情况、客流量等，并要具备一定的行业洞察力，对可能出现的问题进行预估，并准备相应的应对措施。 此外，业务员必须具备良好的心理状态，业务员拜访终端要解决的是“消费者为什么买”，而不是“自己怎么卖”的问题。首先业务员一定要自信，只有对公司、对产品、对自己有信心才能赢得终端店的信任；其次，业务员要诚恳，不夸大销售政策，不做虚假承诺，与终端店建立长久关系；最后，业务员要热情，进店之后要学会“察言观色”，积极帮助店老板解决问题，提供帮助等。 管理的同时配上考核：激发主观能动性 一家服务1000多家终端店的商贸代理公司，有十几名业务员，目前采用的就是底薪加提成的工资方式。其负责人指出这种考核看似简单，其实不易。 首先提成要分坎级。经销商要对代理产品在当地的市场容量有一定预估，并对业务员的销售量进行分析，确定第一坎级的提成大部分人能够得到，保证销售队伍的积极性和稳定性；第二坎级的提成三分之一的业务员通过努力可以得到，让其余的业务员看到希望并积极努力；第三坎级的提成少数人通过努力可以得到，这样可以留住最优秀的业务员，并且可以作为学习榜样，为其他业务员讲解经验，从而保证队伍的凝聚力与活力。具体的坎级和提成点，要根据代理产品的销售额和利润率确定。 其次合理控制团队规模。市场容量是一定的，业务员的数量若过多，他们的提成就相应减少。过少，终端店的开发与服务就会出现问题，因此经销商要根据市场容量、终端数量等确定业务员的数量。 最后考核机制也要与时俱进。目前业务员队伍中90后占据了很大比例，他们与80后的价值观有很大不同，而且90后大多数是独生子女，仅仅靠销量与提成已不足以激发他们的工作热情，还要对他们的需求进行挖掘，实现考核与激励机制的多样化，例如设立创意销售奖等。 在终端制胜时代，如何高效地拜访终端是每位经销商需要思考的问题，也是每位经销商需要做好的事情，然而这也是一个没有标准可以遵循，只能慢慢摸索、磨合并利用一些移动应用来进行帮助。以上案例仅供参考，面对终端拜访，经销商还需因地制宜，具体问题具体分析。 (责任编辑：admin) |