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医药行业在我国有着巨大的市场，那么面对众多的竞争者医药企业如何脱颖而出呢？首先企业管理是关键的一部分。灵当CRM系统针对医药销售行业的管理问题提出了解决方案，让我们来了解下。 一、行业背景 面临巨大药品需求市场的中国医药企业，如何在国家药品监管和激烈的竞争中建立和保持企业竞争优势，是医药企业决策高层和经营管理者，以及企业所有员工，必须认真对待和提升管理能力的核心问题。 医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。 二、业务流程
三、管理现状 1. 医药代表的管理 医药市场销售人员分布全国各地，分产品组，每个地方的每个销售产品组只能靠当地主管进行管理，主管上级设大区总监，管理大区的销售（如：华东大区、华中大区），总部再对大区总监进行管理。所以对销售的监管无法深入到医药代表及地区主管，无法做到实时监控。对大区经理就是通过填写一些表格进行管理，如：周计划、周总结、月计划、月总结、客户拜访记录。 2. 客户管理 大部分客户由销售代表直接接触、管理。客户资源分散，客户的现状全部掌握在销售代表手中，总部无法做到集中统一的监管。通过让销售代表上报客户档案进行客户信息的收集，另外由公司市场部组织一系列的学术会议及市场活动来掌握大客户资源。 3. 药品流向管理 药品流向涉及医药销售公司本身、商业公司、医院，统计工作量庞大，每个月需要总部投入大量的人力进行人工核对，无法做到精准高效的统计。 4. 人力资源管理 销售代表的日常考勤无法做到统一管理，需大区总监上报日常考勤与考核评分，无法体察销售一线人员的实际工作状态。另外，人力资源部对销售代表的考核需要与其所有的工作挂钩，此项无法真实、准确的实现。 5. 市场管理及相关费用管理 市场活动、学术推广、医生关怀等等营销手段都需要申请费用报销审批，需经过层层审批，且审批不及时。 四、CRM系统实施需求 1. 基本档案：药品、商业公司、医院、医生。 2. 业务模式：不允许直接销售药品给医院，一级商业公司从企业采购药品，之后药品从商业公司流向医院；也有一部分首先流向二级和三级商业公司，再流向医院。省经理负责配送商业公司的发货、回款等工作；医药代表负责拜访医院医生，通过让医生接受产品，改变用药观念来影响销售结果，医生的处方用药就是医药代表的销售业绩。 3. 流向商业公司的药品数量在企业内部有记录；商业公司流向医院或者其他次级商业公司的药品数量在专门的网站上可以查询到；医院医生的实际处方用量没有十分准确的数据来源，由医药代表根据对医生拜访获取的信息进行填报。 4. 因为处方量没有准备的数据来源需要医药代表填报，因此为了保证数据的准确性，有专门的填报限制条件。 1）根据医院性质有不同的限制，部分医院每月最后一次进货数量不允许报为销量； 2）部分医院每月15日前进货可全部报为销量，15-23日的进货数的一半可报为销量；23日以后的进货不能报为销量； 3）医院所有医生的处方用量合计不能超过医院期初库存+本月累计可填报数量。 5. 医药代表需要提交工作报告和工作计划，以便公司领导能够随时掌控其工作状况。 6. 活动申请、费用申请的流程审批。 7. 绩效考核 1）定性考核：考核代表对医生的拜访频次和拜访效果--医生对药品的认知度。 2）定量考核：考核代表的销售量。 8. 需要统计各商业公司的库存，商业流向，医院的库存。 9. 统计分析报表，为企业提供决策支持：商业公司库存统计表、医院库存统计表、办事处医院处方用量统计表、办事处医生处方用量统计表、定性考核统计表、定量考核统计表。 五、灵当CRM解决方案 1. 医药代表的管理 1） 医药代表的行为管理 ● 个人首页、任务活动、拜访计划 ● 拜访行程、工作日志、周工作计划/总结、月工作计划/总结 ● 销售资料、知识库、学术资料、竞争对手的资料共享 2. 基本档案管理 1） 商业公司 ● 一级商业公司、二级商业公司、三级商业公司 ● 商业公司的业务概况 ● 商业公司的联系人信息 2） 医院资料 ● 医院类型：自营、直销、外围 ● 医院联系人：医生信息 ● 商业公司：医院关联的商业公司信息 3） 营销过程的管理 ● 医药代表填写工作计划和工作总结，以便领导了解自己的工作情况。 ● 医药代表每周填写拜访记录，汇报自己对医院医生的拜访情况，以及医生对药品的了解和认可程度。 ● 医药代表根据自己对医生的拜访情况，每月填写医生处方用量。 3. 药品流向管理 1） 商业公司进销存单据填报 ● 按药品和月份录入商业公司的药品进数信息。 ● 每种药品，每月控制时间节点录入单据（时间节点可自定义）。 ● 生成商业公司库存报表，可按月查询。 2） 商业流向（商业公司流向医院的药品信息） ● 按药品和月份导入商业公司的药品销出信息，即医院的进货信息。 ● 每种药品，每个制单人（省经理），每月控制时间节点录入单据。 ● 生成医院库存报表，可按月查询。 3） 医生处方用量 ● 按药品和月份填写医院医生的处方用量。 ● 没有准确的数据来源，由医药代表自己填报。 ● 某医院，某种药品，所有医生的处方用量合计不得超过医院上月结存与本期可填报数量的合计。 ● 本期可填报数量与医院属性和药品销量填报限制条件相关（该条件可自定义）。 ● 生成办事处医院处方用量统计表和办事处医生处方量统计表，可按月查询。 4. 绩效考核管理 1） 考核方式 半年业绩考核系数=定性考核系数+定量考核系数 2） 考核难度 ● 拜访频次（半年标准：不得少于A次，可自定义） ● 会议频次（半年标准：不得少于B次，可自定义） ● 新增医院（半年标准：不得少于C次，可自定义） ● 管理人数（半年标准D次，可自定义） 六、灵当CRM医药销售行业解决方案应用价值 ● 强化终端管理，提高销售的产出。 ● 大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。 ● 提高流向数据的及时性和准确性。 ● 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。 ● 预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。 ● 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。
● 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。 |
