2015年7月8日20：30日，每周一期的“崔牛八点半”准时开始，这次是第12期，由百会CRM的创始人刘建华先生主持。主要是探讨SaaS业务获取商机的有效模式，从中找到一些可资借鉴的商机获取路径。根据实录，综述如下：

　　本次讨论对于saas产品商机获取的途径、手段以及背后的一些方法论探究的比较深入，众多创始人毫无保留地分享了自己的实战经验与教训。这一点非常符合一如既往的崔牛会“部落精神”。

　　刘建华毫无保留地分享了百会从卡巴斯基的推广到自建渠道、通过公益活动等扩大品牌影响等手段与历程，为大家讨论植入了场景。马科则是介绍2003年以来公司业务传播从百度推广为主到口碑为主的历程。夏凯则是从理论的高度阐述了企业在不同的发展阶段如何采用不同的商机获取策略问题。阿里沐羲帮我们打开了另外一扇窗户，从诚信通（地推为主）与淘宝（线上为主）两种不同的产品角度看saas的卖法，并强调中小企业业主的体验，建议有机会邀请他们来进一步交流。王存认为，优质的leads都是来自社交人脉，量大的来自各种互联网渠道，但大多都是个人兴趣而不是组织兴趣，leads质量比较差。

　　大家都非常重视产品本身，认为好产品自然能自己说话，这是若干手段的前提。Saas产品与传统软件的销售差异客观存在（编者注：其实李文功能将服装行业ERP进行成功的saas化，值得我们开辟新的维度来加强对saas这个产品形态的认知），但是saas产品商机获取成本越来越高，可能是我们对许多互联网特质以及移动互联网特质的认知还缺乏层次引起的，比如马科提出，一些企业从百度导流过来的产品落地页远远不如淘宝。

　　其实本次讨论也必将衍生出一个崔牛会自身使命与初心重现的话题，那就是这200多家，很快就突破300家的saas企业，是不是存在一个互济互惠的“内市场”，有秩序地互相嵌套和导流，静态地来看，大家所直接的客户数量已经超过1000万家（包含部分重叠）。

　　崔牛会秘书处对讨论比较集中，有些深度的对话进行摘编，更详细的还请大家去观赏“实录”

　　百会CRM的市场历程与对业内商机获取方式的分析

　　（刘建华）我们从2007年开始投资百会这块企业级SaaS，一开始是砸在线Office这条线，2010年开始推广百会CRM，走了很多弯路。总体说来，我认为，SaaS的商机获取与传统企业级业务有一个本质的差异在于，SaaS业务有它的自传播性。

　　由于我们之前的主要经历是做卡巴斯基在中国的营销推广，所以我们这个团队2C的品牌营销色彩稍微浓一些，这么多年来推广百会，用了很多做类似快消品的路线。我们花了不少钱去推广百会的品牌，参加各种行业展会，常年保持PR新闻曝光，参与公益捐赠。百会现在的商机来源，绝大部分是通过品牌运营和百度推广获得，我们没有外呼式的电话销售。渠道商我们曾经发展了上百家，但可能是由于CRM太复杂，也加上我们这个团队在企业级渠道经营上与畅捷通相距太远，我们的渠道没有给我们贡献太多商机。

　　这两年拿到较大投资的SaaS，今目标、纷享销客、销售易、图搜天下（红圈营销）在商机获取上都有独到之处，大崔可以现在或择日让他们分享一下。今目标应该是通过搜索引擎找商机的典范，纷享销客、红圈营销在铺渠道和直销上都令人称奇，销售易对互联网推广也比较看重。

　　近期我在反思一个问题，类似百会这样的SaaS CRM先行者，为什么这两年远远被纷享销客、销售易这样的后起之秀甩在聚光灯后面？很重要的一个原因是，在中国，即使是在当下，纯粹定位在 Salesforce这样的CRM上是很惨的，因为中国的企业主迄今没有形成对CRM的共识，对舶来的客户关系管理没有形象的认知与充分认可，CRM变成 可有可无，有了也不一定能用好的产品。而纷享销客们借势移动互联网、智能手机的发展，摸爬滚打找到了一个之前没有被很好满足的需求：移动销售管理，进而也 创造了一个新的SaaS或移动App品类――移动销售管理。加上强势而有效的渠道地推和直销强推，短时间内获取了大量客户，并及时讲好故事拿到钱。

　　产品的定位确实对用什么方式获取商机去决定作用，而团队的特质又决定了同样的方法，最后的效果可能会有天壤之别。如果往一个相对较长的时间看，比如看5年，我个人觉得，SaaS业务的关键还是老客户满意度，续费率或是持续使用的粘性。SaaS的产品与用户之间是零距离的，没有不对称信息，因此在找商机上很难依赖过度承诺或夸张似的说服。

　　夏凯：初步积累之后，服务好老顾客更重要

　　Saas的交易方式需要从销售--成交到：体验--成交。 钱，权利，需求，紧迫，这些都是企业购买的一些要素.，需要在体验环节匹配这些要素。

　　Saas的具体销售方式和一个公司的发展阶段有关,,进入期、成长期、成熟期、衰退期，都不一样。同样，我们有四类机会来源：全新客户、老客户重复购买、老客户交叉购买、替换竞争对手。销售成本最低的是老客户续费（前提是服务到位，客户基本满意）；全新客户需要由老客户推荐（口碑传播）；老客户交叉购买是增长点（对于产品不单一的公司来讲，但对于小而美的互联网公司来讲，这里机会不大，貌似是瓶颈）。

　　SaaS业务成长的本质是依赖新商机还是老客户忠诚度？对SaaS业务而言，商机获取真的很关键吗？获取商机和服务好老客户，谁更重要？感觉进入和成长期，应该是新商机重要。客户有初步积累之后，服务好老客户比开拓新客户重要。【客户真心满意=重复购买 热情推荐】如果这么看，让客户满意，生意已经有了。

　　另外关于客户和销售目标的定义，如果把当下的小单元看成销售目标，那等于新商机；如果把整个客户当成销售目标，当前的小成功只是你赢下整个单子的策略。

　　马科：要线下推广，就认真学习和超越畅捷通。要线上推广，就好好学习和超越今目标

　　我觉得线上还是线下好，这个问题探讨的价值不大，有价值的问题是：线上营销的关键是什么？线下营销的关键是什么？ 即使是百会CRM这样的复杂产品，在线上也是可以大有作为的。而且，saas本身具有在线体验和在线教育的优势。 地推和线上，不应该是矛盾，不应该是二选一。可以同时用，并且结合起来。线上获取销售线索，销售团队线下跟进。其实，很多产品是适合线上营销的，我看到许多软件公司都在百度推广，但是，大部分的效果都是打水漂。原因很简单，一看他们的网站的落地页，感觉比淘宝的店主都差太远。互联网转化的一个关键点，就是让用户在访问网站的过程中，建立信任，淘宝的店主就是这么做的。

　　崔强 ：自传播需要产品自身来支持

　　saas形态的产品，营销、运营和服务本来就是交织在一起的，很难彻底的分清界线。 营销是让客户走近你，好产品是前提，这是让客户走进你，而运营和服务者是最终让客户付钱给你。

　　沈海锋：SAAS模式销售的看法

　　1、选择何种销售模式首先一定是基于企业（创始人）本身资源而优先衡量；

　　2、融合的营销与销售前期肯定对增加用户有极大的帮助，然而服务体系和标准化相对比较难度大（代理商亏损与僵尸用户问题，相信纷享也遇到）

　　3、无论是渠道还是直销，最终最好产品才是高留存的本质。

　　通过培训让客户接受场景解决方案，软件则变成满足客户心愿的工具

　　SaaS方案一次性的Deal Size小，不能像过去一样放长线钓大鱼，单个生意过大的销售成本承担不起。SaaS方案要控制客户的定制需求，加速交付。更要引导客户的需求，控制客户的欲望，前期做好客户的筛选很重要，合适的迅速收单，不合适的迅速撤退。卖CRM软件，不要演示软件，理念不同的人根本看不懂也不接受。你去做销售管理方法论的培训，接受了老师的思想和方法，想这么做，把软件买回去！小公司，新创公司千万别去做教育市场的事儿。要顺势而为，在成熟的区域成熟的区域作为。

　　客户价值最大化，才是saas的价值，需要实施投入

　　（林雪挺）实施的重要性，光完成交易还是不够的，黏性不够，关键要让客户真正的用起来，为企业创造价值，产生数据。SAAS比传统企业里业务实施成本低，基础it设施不用关心，只需要关心业务。我们非常重视引导客户组建落地团队来具负责实施的推进，不然这个客户的价值就没有最大化。所以，实施决定了获取商机上并没有本质差别，还是需要堆人，当然除非这个SAAS服务非常简单。

　　淘宝是不是中国最大的saas

　　（阿里沐羲）我每天比较多的是混在中小企业里面，我收到的讯息反而较多的是各种各样的需求，求推荐行业的产品或提的一些需求，看市场上大家的产品也能够一定的满足。这里的原因是什么呢？是我的感觉是离中小企业的距离远，信息直达的不对称吗？这让我看到两个场景，诚信通的平台长年需要直销电销代理商，而淘宝天猫的平台却不需要，这里有没有借鉴意义呢。 因为我看大家在提及线上线下渠道的问题，我也发现两者确实是结合，只是如何把线下做轻，线下做的是服务。线上同步的是信息对称及体验。

　　（陆小疯）天猫淘宝的B客户，除了你们这个平台，已经再无销售能力及渠道，所以，主动付款，买流量，买服务。

　　（崔强）个人认为，淘宝做的是流量生意。他只负责平台的监管和运营，而具体的服务是交给商去做的。这和应用类的SaaS有很大的不同吧。

　　（刘建华） 从淘宝、天猫的盈利模式看，可以说淘宝是中国最大、最成功的企业级SaaS，通过为卖家提供在线店铺和在线推广服务获利。淘宝不直接服务最终客户，但咱可以认为他帮助卖家找到买家，建店，进而以技术服务费等方式参与分成，或收取直通车的广告费用。

　　附：原始讨论议题

　　1、 SaaS业务获取商机的路径与传统企业级业务是否真有极大的不同？如果有，是哪些因素决定了这些差异？

　　2、 近十年，包括当下，有哪些较为成功的SaaS企业在商机获取方面值得称道？又有哪些堪称失败？

　　3、 你最看好哪种商机获取模式：

　　1）电话销售；

　　2）互联网推广（或者说百度推广）；

　　3）直销队伍地推；

　　4）广铺渠道，让渠道拓展商机；

　　5）做好产品运营及服务，不依赖销售力量；

　　6）其他？

　　4、 不同SaaS企业的商机获取方式可能大不相同，哪些因素决定了这些不同：

　　1）产品定位；

　　2）团队特质；

　　3）行业发展阶段；

　　4）是否拿到大规模融资；

　　5）其他？

　　5、 我们可能讨论了一个伪问题？SaaS业务成长的本质是依赖新商机还是老客户忠诚度？对SaaS业务而言，商机获取真的很关键吗？获取商机和服务好老客户，谁更重要？

其实在汇海科技小编看来SaaS厂商想寻找商机就上汇海科技,汇海科技作为中国最专业的企业管理软件选型及服务平台每天都会产生上千条软件选型商机，帮助软件厂商和代理商简化销售流程，轻松签单。