2012年经济大环境的不理想导致国内经济逐渐萧条导致各个行业的业绩都走向下坡路。2013新年以来，国内诸多知名企业中，面对新的竞争态势和发展机遇，不断有各种声音发送出来。其中，用友公司的举措最为引人关注，其“平台化发展 产业链共赢”的新三年业务策略令各方瞩目，一些旧有的和新的合作伙伴不断加入其中，用友也为此召开了多次发布会。日前，赛迪网记者获得邀请，对用友软件股份有限公司高级副总裁朱铁生先生进行了一次专访，试图从细节上对“平台化发展 产业链共赢”进行更加深入的解读。
用友软件股份有限公司高级副总裁 朱铁生联手伙伴 明确目标 记得在上次的用友伙伴大会上，“新型高端合作伙伴”这个词不断被用友的高层领导提及。朱总作为用友分管直销、分销，包括从市场到售前、咨询、实施、服务，跟业务相关的总负责人，记者请他具体解释了什么是“新型高端合作伙伴”。朱总表示，用友原来的伙伴主要定义在U8产品线代理商层次的伙伴，过去全国大概有将近1000家用友代理商，这些公司主要业务甚至是全部业务都是从用友层面来的。 朱总指出，“新型高端专业伙伴”有两个含义，一是用友过去仅仅针对用友U8开放给伙伴，现在则是把NC高端产品线面向伙伴开放；二是伙伴类型，新的伙伴类型是它自己具备在相关行业的品牌知名度。用友是软件解决方案提供商，找的是类似IT服务商的模式，而且形成了相关的一些品牌的公司，类似现在已经签约的富士通、韬睿惠悦，还有全球领先的信息技术服务公司源讯，以及中国本土领先的“管理+IT”综合服务机构AMT。类似这些公司在各自领域都形成了品牌，公司也具备了规模实力，它们充实到用友的业务里面，相互形成互补。用友所指“新型高端伙伴”就是指这种类型，此外还有一些细分行业解决方案服务商，比如中国船舶工业集团公司属下的广州广船国际股份有限公司的广州红帆电脑科技有限公司，与用友也形成一个互补的合作。这种伙伴类型就已经实现了从产品的合作到专业服务的合作演变，还有一些是从原来的代理销售演变到从产品解决方案到专业服务的合作伙伴。 目前用友已经签约了8家战略合作伙伴，其中包括3家世界顶级500强的企业（源讯、富士通、NTT DATA），和国际上顶级做人力资源咨询的韬睿惠悦，国内4家（AMT、广州红帆、北京和君咨询、江苏润和软件）。据悉，还有一批伙伴在继续沟通。 朱总表示，上次伙伴大会已经明确了用友的未来定位，那就是回归到产品解决方案的公司，这是公司的核心定位。按照这个定位，用友将来面向客户的专业服务，包括咨询、集成、实施等，将更多由专业服务伙伴来完成。 过去用友在国内成立了很多分公司，这些分公司以前的职责是客户经营机构，体现更多的是其销售职能，而在新的公司定位下，分公司的销售职能将在很大程度上向专业服务转移。据朱总表示，在用友NC所覆盖的领域，用友将会选择20%的客户自己做服务，其余80%交给合作伙伴完成。用友做20%的目的是树立灯塔、样板的作用，另外保留一个咨询专业服务团队，形成对伙伴在项目服务上的支持。因此，分公司和伙伴之间就是一种良性推动的合作关系，一种互补互助的契合关系，而不是一种竞争关系。 双管齐下 合力出击 朱总表示，目前NC专业服务团队有将近2000人，还有一些原来是外部资源大约1000人。队伍差不多是3000人，看起来似乎不少，但是这些资源要满足用友大批的大客户群体仍是远远不够，这也是用友发展专业服务伙伴很重要的一个原因。 至于U8，目前用友有三种策略，并没有全部交给伙伴。一是授权分销区域，完全给伙伴的，二是自己保留一部分老客户经营，其他开放给伙伴，三是直销加分销同时在做。用友是三种策略在全国推行，U8并没有全分销，分公司自己还在做，伙伴还在做，通过业务规则、相互报备的方式完成。 在这种模式下，合作伙伴会单独组建一个团队，从事用友的专业服务工作。用友内部也已经形成了一个专项工作小组和合作伙伴对接，预计今年这个团队会达到200人左右。用友今年的人员规划，就是通过伙伴的方式新增顾问2000人，未来一年新增1万人，这些顾问主要是针对NC。从这些简单的数字里，我们能看到用友的决心和信心。 朱总表示，用友在NC里面划分了25个细分行业，这25个细分行业都可以开放给合作伙伴，在UAP平台上面形成细分的行业解决方案。比如说造船业的伙伴，它们自己有一些方案在UAP平台上迁移过来，形成一个解决方案，而不是简单地把原有的解决方案集成进来。用友所指的概念不是集成概念，就是迁移到UAP平台，形成一个NC的细分行业解决方案。在“平台化发展 产业链共赢”的战略发布和执行以来，自3月起，用友已经有超过10个项目是用这种方式签约的，用友签的是软件，伙伴签的是专业实施服务。用友选择的合作伙伴都是业内最专业的，并且能够与用友形成优势互补。比如说HR领域，用友选择韬睿惠悦和和君，他们在这个领域很专业，因此客户会觉得这种1+1>2的方式更有保证、更有说服力。 因势利导 返璞归真 现在有一种声音，认为通过“平台化发展 产业链共赢”，用友回到了正确的道路上。对此，朱总如何看待呢？ 朱总表示，2001年上市以前，用友的收入大部分来自于合作伙伴，用友在1988年成立之后就一直是采取合作伙伴的发展模式。逐渐地，用友从财务管理软件转型ERP，业务复杂了，咨询、售前、实施等要求迅速提升，而之前用友的代理商都是销售职能和培训职能，他们没有能力和条件迅速支撑当时看来比较复杂的ERP业务，结果就造成用友加大力度收购伙伴，自己建分公司，由于这种投入非常大，一般的合作伙伴没有能力去做，因此原来的合作伙伴模式慢慢就变了直营机构。 目前客户信息化的要求已经到了第三个阶段，是真正基于业务需要来选择信息系统，来驱动业务，它对信息化要求已经不再是一个解决方案或者简单的系统实施，它要求持续的服务，特别是二次开发集成的方式。这种情况对于资源的要求特别多，譬如一个大型企业是用友的客户，为了满足它的需求，可能需要投入100个人的人力，但是可能当地分公司都没有这么多人，那么应该怎么去满足这种需求呢？显然自有资源远远满足不了客户的需要，目前用友大概1万多人，每年增长的比例也是有限的，不可能一下子扩充到两三万人，因此引入合作伙伴进来对于用友来说是一个极好的推动，而且对于客户来说也是有力的支持。其次现在细分行业、细分领域的要求很高，不是一个通用产品能够全面满足的，需要在各自细分领域要有很强的专业能力，而合适的合作伙伴显然是一个很好的补充。最后，今天的产业环境和产品技术的成熟程度是可以支撑开放性，让更多的社会资源进来，让那些做专业服务不错的公司愿意加入进来做，对于整个产业、对于企业的信息化来说，都是有百利无一害的。 据了解，朱总1997年加入用友，至今已有16年。在今年1月1号之前，他都是在一线工作，对一线的情况非常熟悉。2005年朱总调任广州，负责用友的中南大区，然后负责广东区。在用友业务最前沿，在经济发达地区，客户需求最敏感的区域工作了15年时间。他表示，广东是当时竞争压力比较大的区域，来自竞争对手的冲击也是首当其冲，目前这个区域已经成为用友第一大业务区，占用友收入全国排名第一，已经将竞争对手远远甩在后面。据悉，目前用友在广东省部署了9家分公司，由此我们也可见到用友在南方市场的投入力度。过去曾经有公司笑称“北用友”，其实南方也同样是用友的重点，包括广东、江苏、浙江等省市都是用友重点开拓的市场领域。 挖掘潜力 促进共赢 除了本人开始介绍的之外，记者了解到朱总同时也分管用友的海外业务。因此，借此次机会，记者也希望了解，海外业务对用友究竟是什么样的意义？ 朱总表示，发展海外业务是基于两个方面的考虑。一是本身用友有客户走出去，必须面对这个问题，中国的企业要走出去，用友要为中国企业继续提供服务，二是本身海外就是一个市场，怎么开拓这个市场，过去的模式都是用友在做，由于资源等方面的因素制约，投入比较缓慢，公司的能力也在逐渐适应海外市场。客观来讲，用友海外市场增长率一直很高，远远高于国内，但是额度比较小。今年通过产业链的合作，对海外业务的思路打开之后，步伐更快了，原因就是海外业务更合适通过产业链的方式来发展，伙伴和机构的冲突会更小。用友在欧洲法国和源讯成立了一个合资公司叫云安，正是因为有了源讯，云安公司得以向欧美企业提供基于NC6的云模式服务。 此外，原来在东南亚地区，用友过去直接部署分公司，这次思路也有所调整，用友除了香港和澳门还保留直销之外，其他的像台湾、新加坡、马来西亚、泰国、缅甸、越南等全面开放给伙伴，包括香港和澳门都是开放给伙伴做。今年的用友伙伴大会也来了很多海外的合作伙伴，包括台湾的、缅甸的、马来西亚的、越南的，事实上，这些地区的企业也需要在市场上有竞争能力的解决方案。台湾是ERP比较成熟的市场，在此次的用友伙伴大会上来了10家。支持海外业务的方式、模式，就是通过产业链来发展，这一点毋庸置疑。朱总明确表示，海外业务必须做。第一，客户走出去了，用友必须支撑它的业务发展；第二，海外本来就是一个增量市场，用友不可能视而不见。 朱总最后做了一个总结，他表示带领这个业务已经有4个多月的时间，感觉压力很大，但是动力也很足，作为一个在公司有16年一线经验、曾在地方长期掌控分公司成长起来的用友高层，他对用友战略的成功执行充满信心。他觉得公司定的这个方向是非常正确的，而且时间点的拿捏也非常合适，因为产业和企业信息化的发展已经到了比较成熟的阶段，用友会积极调动分公司和合作伙伴的动力，挖掘潜力，促成用友、合作伙伴、客户等在内的多方共赢。其次，今年的执行肯定会有压力和难度，在短期内怎么平衡好，还有没有一些新的方式，用友也在思考和探索。今年的重点任务是把策略落地到位，以期在未来能为用友的业务带来明显的变化。 (责任编辑：admin) |