如今，在管理软件行业，“中小企业市场”可以说是人人紧盯的一块肥肉。那么，区域方案商该如何拓展中小企业市场呢？围绕这个话题，记者专门采访了青岛天傲时代信息技术有限公司总经理王磊。 青岛天傲时代信息技术有限公司总经理王磊 合拍当地市场节奏 CBI：我们注意到，随着中心城市场容量的日渐饱合，越来越多的方案商开始将注意力转向三四级区域市场。贵公司两年前从北京来到青岛，是否也是出于这一考虑？在您看来，在地方上做生意与在北京做生意最大的区别是什么？ 王磊：的确如此，我们2010年从北京来到青岛，正式成立青岛天傲时代信息技术公司。当时我们在青岛已有一些客户了，同时我们对当地的发展前景也比较看好。 刚到青岛时，我们还比较担心从北京等一线城市来的公司对当地客户的辐射能力。通常情况下，人们都会认为北京的公司方方面面都有优势，从技术实力到销售能力，甚至反应速度都比当地公司更强更快。再加上北京的大企业比较多，最初竞标时遇到这些对手我们都会主动放弃。 一段时间之后我们发现，其实不同城市有自己的不同节奏，你必须与当地节奏合拍才能把事情做得更好，而北京的公司不管到哪儿都是北京节奏。这件事带给我们最大的启发是，对于一家企业，最重要的是看好自己的脚下，你要做的是什么，你能做什么、你该做什么。这些弄懂了以后我们发现其实有自己独立的一块天地。 CBI：经过将近两年的发展，贵公司目前整体业务进展情况如何？相对此前，您认为行业客户对于IT应用需求最大的变化的是什么？ 王磊：刚到青岛时，我们做生意的概念也是扎堆，同当地商家一样盯着青岛最有钱的那些大中型企业。当大家一起挤破头皮去拼抢同一块蛋糕时，最后实际上谁都落不着真正的实惠。去年开始，我们跳出红海，逐步尝试拓展青岛周边县地级的中小企业市场，没料想这一试为我们打开了一片新的蓝海，目前我们在这些区域的市场推广已全面打开。 今天作为一个IT企业，可以说越来越难走。为什么？以前商家可以拿着产品坐等客户上门，而现在，一是商家越来越多，二是客户不再关心你卖的是什么产品，而是要看你是否能够解决他的问题，能否为他带来真正的价值。同时，客户更希望通过本地服务商帮他解决问题，因为本地公司反应速度更快，服务更好，一旦有问题半个小时左右就等赶到现场。 把准两大市场契机 CBI：除了公司自身因素，您认为促使贵公司能够在地市级区域市场站稳脚跟并不断实现突破的市场契机有哪些？ 王磊：我们认为，这个市场契机包括了两个方面：一是当地中小企业市场的应用需求，二是上游合作伙伴IBM给予的支持和帮助。 首先是用户需求。青岛当地中小企业比较活跃，尤其是轻工业和制造业的用户。随着市场竞争的不断加剧，越来越多的中小企业开始希望借助IT手段来提升其整体竞争力。包括邮件外包、CRM、ERP等都是他们的应用热点。其中，一些中小企业的老板甚至对网上签批系统表现出浓厚的兴趣。就这点来看，企业用户的上述需求为我们创造了进入这一领域的最佳契机。 同样重要的还有IBM的“扬帆计划”。今年年初，IBM海量产品发布了2012年合作伙伴招募奖励计划“扬帆计划”。在扩大合作伙伴体系的同时，IBM助力CFT（面向最终用户渠道）建立长期可持续发展的业务模式，实现由产品销售向解决方案销售的转型。作为IBM海量产品的银牌合作伙伴，我们在加入该计划的同时，也实实在在感受到扬帆计划为公司带来的诸多受益点。 CBI：扬帆计划的主要内容有哪些，具体在哪些方面给到贵公司帮助和支持？ 王磊：扬帆计划一方面帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，另方面还出台了一系列针对合作伙伴的奖励计划。 自加入该计划以来，IBM不仅给予我们产品和技术支持，还帮助我们了解客户需求并制定实施方案。因此，我们用很短的时间就完成了从硬件供应商到解决方案供应商的转型。公司现已推出企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案。 站稳三大长远立足点 CBI：在服务中小企业的过程中，您有哪些重要心得与更多同行分享？ 王磊：今天，我们面临的生存环境相较前几年已发生了翻天覆地的变化。对于方案商，要在区域市场长远立足，目光就不能仅仅盯在大客户身上，而是要不断拓宽生意面，并在此基础上进一步精耕细作。包括地级市以下的中小企业，他们的IT需求量虽然没有无法比拟大型企业，但他们数量庞大，对方案商的依赖性也非常强。所以，我们不会介意中小企业小而分散，当我们把量积累到足够，量变就会变成质变。 换一个角度来看，今天他们是中小企业，不光是我们自己发展，这些企业也在发展。今天培养的用户群，两年、五年之后，在这些公司当中，也许会不乏一些知名企业和上市公司。总而言之，只要我们做好服务，未来的业务即可细水长流，源源不断。 CBI：随着未来更多同行的进入，在您看来，方案商未来要在区域市场长远立足，必须在哪些方面做好功课？ 王磊：其实在我们看来就是三个方面：一是强化自身服务团队，以服务赢客户；二是与上游供应商保持密切合作，及时了解前沿技术与产品，要走得比同行更快一点；三是培养人才、留住人才，不仅薪水要给得好，还要让员工看到企业未来的希望，后一点实际上更为重要。 透过CBI记者对青岛天傲时代信息技术有限公司总经理王磊的采访，可以看到，区域方案商拓展中小企业，目光不能仅仅盯在大客户上，而是要不断拓宽生意面，并在此基础上进一步精耕细作。中小企业IT需求量虽然比不上大型企业，但他们数量庞大，而且对方案商的依赖性也非常强。当量积累到足够 ，量变就会变成质变。 (责任编辑：admin) |